| 记者：因为开源的产品大家都可以看到你的产品，都可以去下载，都可以看到你的源代码，作为商业性用户，我用你的产品会不会不安全？ 刘有涛：首先，你不用去考虑是开源的软件还是闭源的软件，也就是说，你只要放到服务器上，只要他是一个运行的系统，只要他有防火墙，有那些安全机制，即使我知道你那个软件是怎么结构的，只要我登陆不上去，我一样是改不了的，对吧！ 那么从另外一个角度来说：开源这个东西到底是放谁的？过去来讲，我接触的很多的客户，还有做这种项目的经验，客户越来越明白，实际上他们叫：外贼好防，家贼难防，说我要的这个源代码，防的就是你们！过去有时候给我开玩笑，防的就是你们，刘总，防的就是你们。我们就怕你们将来运行的好好了，有一天我提出想改改，实际上这个东西几千块钱就搞定了，你非得跟我要个十万、二十万，我要不给你，你就不管，反正别人也干不了。所以用户他就知道，我应该防这个的。 从开放这个大角度来说，从这个的趋势来讲，你比如说，Linux的源代码是开放的，那么谷歌公司、雅虎公司，好多的那种互联网公司，包括阿里巴巴，他们的后台支持，基本都用的是Linux。 所以说这块应该怎么讲呢：一个是内鬼，一个是外贼，关键是防谁的问题。社会上有的人看过这个东西，这个源代码，但他没有这个渠道，我觉的他也很难去破坏。 开放不等于大门洞开，只能说这个对于使用者来讲，他不会轻易地被少数人，我称之为“锁定”，比方说就是只能厂家搞定，谁都搞不定．所以，我倒觉得：从这个角度来说，对用户来说更安全。 记者：说到开源会谈到社区，就是让更多的人加入进来。恩信有外部的技术人员来为你们完善产品吗？ 刘有涛：现在是这样的，因为ＥＲＰ这个行业，跟像你说的，比如说DISCUZ那种社区论坛，这种和行业挂钩很强的，你仅懂软件技术还不行。所以我们现在也开始建社区。 比如说，测试或者那种挑战性少的和业务无关的事，社区里的人可以。现在用户对我们主要是反馈，测试，非直接的技术上的，特别适合这种和ERP的企业的管理的业务搅在一起的时候，社区还不是很强，这就是我们的核心团队必须要做的事情。 说实话，完全靠社区说实话也很难成为一种商务模式，所以我们就提到合作伙伴。因为社区主要是反馈测试，我们是核心开发这一块，那么只有一些其他的开发谁来做呢？我们把它交给合作伙伴去做，就是相当于给合作伙伴提供了一个ＥＲＰ平台，不同的合作伙伴可以在我这平台上开发出不同的行业版本，有的是服装的，有的是医疗器械的。相当于是一种定制型的。这一块我认为也是很好的利润空间。 记者：你刚才说的加盟费和服务。服务其实涉及到一个问题就是：服务是一个看不见摸不着的东西，其实国内大部分用户可能还并不理解或者接受服务这个概念！ 刘有涛：这个问题关键看怎么设计这个服务产品，比如说我们以前做集成，服务不就是售后服务，万一有啥问题找你。但现在开源不是这样了，我们给他做非常非常严格的界定，那些东西是服务，那些东西是不属于服务的，关键看怎么设定。 比如我们原先是怎么设定的，合作伙伴，他虽然拿到了我的源代码，但如果没有我们的明确的支持的服务包产品，他很难，甚至几乎就说不可能能开发出我说的那种服装行业的版本、电器的版本、他开发不了，所以说现在这种东西，就是粘度，对我们有一定的依赖。所以这块，简单来说电话支持，远程调试，还有技术文档，还有我们也打包了一些专有的一些工具，ＥＲＰ是开源的，工具不是开源的。 还有培训，还有认证。我们开源很长时间了，有人不信邪，认为不加盟也行，我就拿这个东西去给客户赚钱，这样的案例其实成功的很少，因为他对系统不了解，客户会打电话问我们，什么公司来给我们演示，他是你们的合作伙伴吗？实事求是地一查：这个不是。我们现在的合作伙伴还不多，现在呢，确实很难，包括人们的观点，真的很难。 这样就说，很多人不了解怎么界定产品和服务，那我就不停升级，不停地刺激你来和我们合作的这种信心，成为市场上应该是一种不可或缺的一个产品提供商。所以基本就是这样一个思路。 记者：任何一个软件，本地化的时候，可能涉及到删减，二次开发，这个工作目前是你们来做还是合作伙伴来做？ 刘有涛：合作伙伴来做。具体来说，我们有几类合作伙伴： 一种叫开发加盟商（代码级）它你能够改代码。 一种叫实施级的，不要动代码，就通过我们的开关的设置，未来我们还提供在线运营商，拿我的软件，你去招募很多在线运营商去运营。 另外还有种商务代理。 目前我们主推是前两种。 记者：除了开源这块的话，和其他ERP厂商来比，你觉得你们最大的竞争优势在哪？那么多厂商抢ERP国内市场的份额，毕竟你们还没做到国外，只是国内，和他们对比，你们的特点或是优势？ 刘有涛：以前也有人问过我这个问题。每次别人问我这个问题，我都是现想，为什么呢？可能是太过于专注做开源ERP了。 所以说最大的竞争优势，说到底，可能还是人吧。我领导这个团队，做这个事儿，非常适合。为什么适合，我们就说，做这个ERP非常非常的复杂，没有能耐住这8年的寂寞，想做原创，特别是我们2000年进入的时候，正是低潮的时候。 IBM来的人就说，你们这个ERP抛在我们公司，花几十个亿，可能未必都能开发出来。中国人嘛，穷嘛，就勒紧腰带，一样的低成本运作能力。 再者，就是兴趣是最好的老师，我们做这个一开始的时候，我们队伍的人没有一个把这个当成赚钱的工具，确确实实是想通过它来赚钱，我们认为干很多事情都能赚钱，包括过去，也确实赚到了钱，但是我们核心团队的人，就是想通过，做一个自己的软件来赚钱，所以可能就是这点。所以抽象的讲，我们这个团队…. 记者：我还想问一个关于品牌的问题。恩信在品牌推广上将来会有什么措施。相比金碟、用友，这些企业，恩信品牌的效应可能弱一点。有没有什么品牌的推广计划或者是说未来有些什么措施？ 刘有涛：这一块，我们目前最主要的是让这个商务模式循环起来，有现金流支持能发展起来。在这个大前提下，品牌，我们一个是靠产品在互联网的传播，用户给用户，还有合作伙伴。 其他，像上市公司那种玩法，我们只有羡慕的份，银子少的时候，只能量力而行。一般来讲，我们也是参加一些能花得起的论坛、软博会，主要是这一类。 像电视买广告什么的，我们现在确实还不行。但是这个过程随着这种良性的发展，我们做市场这方面肯定也是要学习别人，我想这也不会太久，我们也应该能。因为我们现在基本是开发人员，加上我们再好一点也会聘请一些营销高手，策划。 记者：恩信人员的配比是怎样的？比如：技术人员占多少，服务性的销售类的占多少？你们的产品都有那些销售渠道？ 刘有涛：现在我们的销售人员几乎是零。百分之八十几都是开发人员，都是写程序。目前主要是基于互联网传播，业务员基本上没有，如果非得拉上，算我一个。到2007年11月我们产品下载量已经达到百万人次（官方网站75万，合作站点25万），估计企业用户已经突破30万家，已经成功招募12家加盟合作伙伴，由加盟商成功实施的客户案例已超过50家，恩信科技开源ERP的商业模式愈来愈多地得到了广大客户和合作伙伴的认同， 我们将继续努力，力争五年内在全国招募1000家加盟合作伙伴，为中国千千万万家中小企业服务，市场占有率突破50%，为民族软件产业振兴作贡献。 记者：最近，网上有人说，开源公司的归宿就是被收购，你怎么看？恩信会不会走被收购这条途径呢？ 刘有涛：有人问过我，恩信有没有把自己的业务卖了的计划，我当时的回答是：我们费了这么大劲，换句话说，我们不是为了钱才做ERP，更不是为了钱做开源ERP。我们就是想做一个我们称之为原创的，有自主产权的产品。我想网上的言论你也看到过，有人说我很激进，当然也有人说我是软件圈里的强硬派。 记者：恩信创建到现在一路走来，这中间最困难的时候你认为是哪个阶段，这个困难是怎么度过的？ 刘有涛：最困难的阶段是公司决定开源刚推开源的时候，04-06年这一年，形势不明朗。当时我也害怕，开源就一定会有用户吗？一定有人下你的东西吗？怎么让别人知道？因为在大家没做开源之前，打广告费用很高，还有当时有的员工，我想留下来最后还是走了，对我是很大的考验。我这个人还是比较乐观的。一个企业连续好几年没有收入，也没有国家的支持，压力总是有的，但是还好，这些东西没在我的脑海里留下什么痕迹。 记者：像你说的一旦开源可能面临好几年没有收入的困境，恩信目前是这种情况么？恩信现在是在消耗以前的积累，还是有投资进来？ 刘有涛：现在还没有投资，应该说用老本和提供服务的微薄收入，尽量地压低成本。 记者：为什么国内不能出一个顶尖的开源软件公司？比如说SUN，别人说它是全球的最大的开源公司，巨无霸型的。要达到这样的条件，你认为它需要具备哪些因素？ 刘有涛：我觉得就像一句广告词说的，心有多大，事业就有多大。 第一个因素应该是人。有时候我很自豪，就像我们的团队，我经常说，要是战争年代，发上枪就能去打仗，这是真的。我说的可能是内部条件不是外部条件。风险投资家也是这样，首先要看什么人在做什么事，这个事怎么做。他们说：“我一定要这样地看。”同样的事。比如卖手表，这样一批人卖我肯定就投，那样一批人卖我可能就不投。同样一批人，还用请客吃饭送礼这样方式我就不投，但是通过网络我就投。所以说第一个，人很关键。 第二个因素是卖什么。没有盈利你就活不下去，IBM、SUN、甲骨文等公司大肆炒作“开源”，是因为它们可以销售出更多的基于开源软件的硬件。他很多的硬件软件服务都能卖出去，它永远有可卖的东西。 第三个因素是是怎么卖。这个条件可能不是内部的。现在这个社会网络越来越发达，能不能充分的利用网络。 我觉得简单就好似三句话：什么人，在卖什么，怎么卖。这三个条件都具备我觉得就能。 记者：你刚刚谈的时候我想到一个问题，开源企业相对与传统企业，它可能是另外一种商业模式，这种模式下做开源，在国内最大的阻碍或者最大的困难是什么？ 刘有涛：最大的困难可能就是咱们对这个东西的认识，人们固有的这种惯性。 就像我看了阿Q 正传，当时闹革命的时候，阿Q说：哎呀，这没有皇帝的日子可怎么过啊。这套在IT界就是这样。 比如微软过去不开源的。现在微软也一点点向开源靠近。全世界所有的客户所有的源代码都在微软自己手里面，当然微软不作恶的话可能没事，那要是万一呢？ 像西方的这种民主的思想，我想一定要open.就是你也知道我也知道，大家都知道。所以我觉得最大的困难，借助你们媒体，就是说，让民众，让客户在观念上接受这种open source,就像人类要是没有这种开放的思想，比如说，过去，中国管识字的，叫士大夫，不认字的人叫白丁，过去，之所以把知识，什么的都封锁的很高，不就是为了统治白丁嘛。同样道理，一些公司呢，把源代码牢牢控制住，还不是让你乖乖的听他的话。 |
