| 恩信科技商务模式运作情况以及面临的挑战 主持人：恩信科技商务模式运作情况怎么样？挑战是什么？ 刘有涛：我们的模式运作大概有半年了，是我们给合作伙伴提供服务支持由合作伙伴为客户提供服务和支持。对于客户来讲合作伙伴和我是一家人。具体的我们在招合作伙伴的时候有一定的要求，比如说这个合作伙伴给客户做实施、二次开发，定制需要有一定的技术力量，一定有资金的门槛，而且要对开源这个模式一定要认同。也就是说不能拿我这个软件忽悠客户，把恩信的LOGO去掉，说是自己开发的，不是开源是闭源的。我们跟合作伙伴签署合作协议，我们给他加盟的资格，他就可以在当地开展工作。他开展工作只能收取服务费和一定的担保，合作伙伴现在可以给客户担保。比如在当地做客户的时候，如果出了问题一个小时就能到现场给你解决，如果解决不了甚至我给你赔偿，我们也是支持客户这样做的。 我们给合作伙伴提供哪些东西呢？一个是加盟的许可，还有一些电话的支持、网络的支持、我们给他提供培训，因为这些合作伙伴都有一些自己的技术队伍，他懂开发的语言，所以我们给他提供一定的时间和人数的培训。再一个，我们整个开源ERP 还有一些专用的工具提供给他，此外，还提供需求文档、设计文档、编程文档、实施手册，我们提供给合作伙伴，他拿着这些就可以去做了。我们还有一个是体现出资源的合理分配，一般来讲是一个地级市招两家合作伙伴，省会城市招三家，北京、上海是五家。现在速度还不是很快，一个月大概一家的样子。 还有一块，作为现在客户对使用方面的支持需求也挺大，他说我现在还不想做定制就是想用某一些功能，这块可能有一些合作伙伴，因为我现在这八家合作伙伴都忙的很，接了很多单子。因为我们的ERP功能还是很全的，这块我们现在也基本上要启动了，再有一个月以后就可以向市场上发布一个服务包，这个服务包是面向最终客户的，非代码级的。这个服务包里可能有一个实施和使用的手册。目前为止就是一个是合作伙伴的支持商务模式，马上要启动的就是针对最终用户使用的服务包。 开源软件与传统软件长期并存最终客户受益 网友：在您看来，开源软件是否会取代商业软件？ 刘有涛：我觉得在一个比较长的时间段里，我相信开源软件和传统的商业软件是共存的。因为我一直觉得开源软件未必就一定是同闭源软件的对立。可能是长期共存，不见得开源软件就一定会取代它，或者说闭源软件就一定会灭掉开源软件，最终裁判是客户。但是很长的时间里应用软件我相信开源软件占的比例会更大，因为这样对客户来讲他能够更自由一些。因为现在都讲客户的需求每天都在变，你想想源代码放在原厂商手里，稍稍一变都很麻烦，这是不现实的。况且现在像SOA的概念，软件当服务的概念，实际上它的根基就是开放源代码。如果不开放怎么互联互通，怎么做SOA呢？ 网友：大家提到开源的时候首先想到的就是共享和免费，您既然提出这种商务模式了，是否跟开源的概念有相冲突的地方，大家传统的认为开源软件是完全免费的、开放的？您这种模式是不是跟自己喊的口号有不一样的地方？ 刘有涛：大家可以看一下国际上最通用的GPL开源协议，特别写到可以分发自由、改写自由这个开源更多的是体现自由，不是免费。开源软件使用确实是免费的，所以我一直在强调服务收费，你让我承担的已经超过了免费的范畴的时候，那我应该是收费的。 再有，大家如果希望开源ERP产品有人对它做升级，有人对它做支持，这些人这些队伍是要吃饭的。过去两年多我们吃老本，但是不能老吃老本。过去是做出一个软件，把源代码封闭起来，不停的卖拷贝，我觉得这就是暴利，与这种共享自由是不符的。我们的商业目标就是为了让它可持续健康发展，就像树能够吸收二氧化碳，分解出氧气，氧气供人吸收。所以开源ERP也是在这种和谐的环境，这种和谐必须得有商务模式，没有商务模式生态链会出问题，会断的。所以建议这位网友不要太极端，它不是完全对立的非得谁取代谁。 网友：现在你们已经名声在外了，您的ERP开源是否遇到过ERP垄断巨头的挑战，对这样的挑战是如何看待呢？ 刘有涛：我最近一个非常好的朋友跟我讲，他说在他们公司高层的会议上专门讨论过，甚至针对我们也有一些策略，这家公司在业界是很有影响的，他们过去一直做的也不错。但是做中小企业这块还不是强项。作为我们做开源引起了这样一些巨头们的注意，我们也肯定要关注这些问题，说巨头的威胁倒谈不上，因为市场这么大，因为大家自己做最擅长的这一块。我们自己更愿意引用一本《世界是平》的书说过的一句话：无论是狮子还是羊，太阳升起来的时候都要拼命的跑。狮子想自己得拼命跑要不没有吃的了，羊想自己也得拼命跑要不就被吃掉了。现在毕竟是法律社会，还是有一定套路的竞争的，是正常的，我们也勇敢面对我们所做的就是跑的快，给客户提供更高的价值，我们的产品是完全出于互联网，功能也是非常非常集成的。也欢迎大家下载。竞争的结果谁是受益者呢，我坚信是客户。大家竞争唯一目的都是为了取悦客户。所以说是我们的坚决，让客户能够支持我们。不怕竞争，而且竞争对客户有好处。 |
