| “服务+加盟+担保”：恩信开源的商务模式 2007年7月26日10时北京恩信创业科技有限公司CEO刘有涛先生做客赛迪网,以“开源ERP商务模式”为主题与赛迪网网友进行了互动和沟通。以下为此次访谈内容摘录： 主持人：咱们刚开始聊了很多模式和开源的概念，包括现状的讨论，您现在能不能给大家介绍一下恩信开源商务模式是什么？ 刘有涛：首先介绍一下我们为什么要有开源模式？早期很多持怀疑态度的人认为，就是开源了没法赚钱了，说是把软件当服务赚钱，因为这很难。因为很多传统的软件都是免费给你提供两三年的服务，长期以来软件服务一直是软件产品的一个附属品，甚至大家认为是可有可无的。包括做软件的企业收钱也是比较难的。所以把软件当服务，概念喊了很多年，但是真正收到钱作为公司发展的还是凤毛麟角。所以作为我们公司就一直在探讨一个开源的商务模式。还是以服务做文章，我们的开源提出的概念是“服务+加盟+担保”。虽然说现在收钱很难，但是这毕竟是一个趋势，而且客户从概念上也基本认识了。加盟这个概念是，因为恩信开源ERP品牌越来越被大家认识，现在大概有十万个中小企业在用。应该说90％，甚至99％都是免费在使用，我们就想把这个品牌拿出来共享。这个共享有点类似于，举个例子比如麦当劳作全世界范围内都是加盟的方式。只是用它的品牌、管理、技术在这儿开一个正常的运营。我们开源ERP也要用这种模式，这样好处是开放的，我这个品牌在全中国，甚至将来做大了作全世界大家是共享的。还有一个好处，加盟合作的合作伙伴单位，任何人不需要我给他发工资。和过去传统的我在那儿设立分公司是不一样的，比如我现在有十万中小企业客户，如果要提供服务，假设这些服务都由我们公司来做的话，我们建分公司，或者派人出差服务，这得多少人？这些人都要给他发工资，都要给他各种各样的福利待遇，中国上千万级的中小企业客户才能做多少？所以我们利用了这种加盟。虽然说现在有人说恩信刚刚做开源不久就敢做加盟，但是我觉得星星之火可以燎原。 另外一块是担保，这也是我们长期在实践中总结过来的，比如我经常会接到一些下载过我们产品的，或者用一部分功能的产品，他说你们这个真是不要钱啊？他说我越用越担心，说我万一出了问题找谁去？数据多了的时候怎么办？开始的时候我们每天日夜兼程的开发软件，但是问的多了，我们征求一些合作伙伴的意见，大家都说这块应该是客户的需求，都是客户强烈的需求。从另外一个层面讲这就是商业机会。而且客户说这个产品没问题，不怕一万，就怕万一的时候怎么办？这就像保险一样的。这也是我们将来盈利计划中商业模式很重要的一块，我来给你提供担保，如果说出了问题，看具体的执行，你每年交多少担保服务的费用，出了问题我们会有电话支持，甚至现场，甚至能够快速的回应解决等等。所以说，因为商务模式是如何利用客户的需求，给他提供有价值的东西，同时你能有一定的收入。这就是我们的开源模式的出发点。 具体来说，我们现在刚刚启动，半年了吧，我的第一个合作伙伴，是在去年12月份，主要就是加盟。我们现在自己开发产品，给客户做实施，或者给客户提供一些本地化的服务，我们的合作伙伴要加盟我们。加盟以后可以用我们这个品牌了，我们也会给他一个证书，到客户那儿亮出来说我是恩信科技的加盟商，因为我们是对他进行技术支持和培训的。我们的第一步已经开始了。我们第二步像担保这些东西现在还没有开始，我们还要再发展一段时间，准备的更充分一些。 主持人：加盟可以算是恩信的特色。像您第一个这么做的人最初的想法是怎样考虑的？对于加盟者怎么衡量把关呢？ 刘有涛：大家都知道开源软件也认同服务收费，但是服务收费太难了。如果没有合作伙伴要收费，首先比如说在全国有也么多的中小企业，收的钱也不是更高，我是建办事处，还是建分支机构，还是只是通电话？其实派一个人过去五分钟就解决了，但是电话了就是说不清，客户也着急，我们也着急。这是我们最早期合作伙伴的雏形的想法，因为这是开源的东西，你也会，他也会，很多人都会，这就有一个怎么保证客户服务质量的问题。比如有的人动了歪心眼，一到用户那儿狠狠敲诈一笔，久而久之客户对我们恩信品牌也产生了质疑。所以我们想这些能够提供本地化的人我们一定要管理起来，对客户来讲好像是我们恩信的人，他做的不好，可以向我们投诉。我们对他也有一个约束，要这样做了说的直接点就把他踢出去。合作伙伴也觉得是一个有组织的，有品牌的。所以我们和合作伙伴早期的做了一个沟通，大家一拍即合。所以加盟方法最好，既有一定的门槛，又有一定的约束，对客户也有一定的好处。 |
