不再对技术偏执 技术已经不是影响销售最主要因素。Sun从“唯技术论”中觉醒，虽然迟了很多，但还来得及。 如同苹果公司一样，Sun是技术的偏执狂。投入大量的资金进行研发，过分强调技术的创新。相反，营销投入很少，不重视营销机制的建立。贝恩分析师评价说: “Sun自视为未来技术的创造者，但他们却不知如何才能盈利。” 舒瓦茨上任后，在研发和营销问题上，不再像麦尼利那样只重研发而不顾成本和营销，同时在营销手段上更加灵活。比如，向购买其服务器操作系统软件的客户赠送低端服务器; 为了将公司中负责高端服务器和低端服务器销售的人员内部矛盾降到最低，舒瓦茨对销售员队伍结构及销售员奖励制度进行了重大调整。以前，销售员在销售服务器时，必须同时连软件一起卖出去才能获得奖金。舒瓦茨上任后，放弃了这种不利于激励销售员的做法。 随着竞争的愈加残酷，技术已经不是影响销售最主要因素。Sun从“唯技术论”中觉醒，虽然迟了很多，但还算来得及。 Sun的变化延伸到了中国。荣之联是Sun在中国的7大代理商之一，荣之联总经理张彤谈到Sun最新渠道的政策时说: “Sun原先对所有代理商提供的资源都是平均的。实际上，这样是不公平的，因为每个代理商的能力和贡献不一样。现在Sun计划把渠道分为四五个级别，每个级别的要求不一样。”目前，这种分级别的考核正在进行中。 Sun中国区市场总监文矩称，Sun希望渠道有更多的增值能力。“根据渠道本身的价值，增值的部分我们给予一定的奖励。” 今年2月，IBM大中华区系统部披露2007年新策略，把渠道下沉、开辟区域市场列为今年3大策略之一。服务器、存储产品的竞争已经从大城市延伸到二三级城市。Sun原先固守高端服务器，2005年与AMD合作后，才开始低端服务器的推广，因此相比于戴尔、惠普、IBM，Sun的觉醒稍微晚了点。 但二三级市场的巨大的潜力，使得Sun不得不去关注。文矩说，今年Sun将依靠渠道加强对二三级市场的覆盖。“怎么去服务中小企业，尤其是地方政府和地方的制造业是我们今年的重点。” 文矩透露，针对某一些行业，如网络服务行业，Sun在美国已经推出详细的规划，让这些企业能以更直接的方法、更快速的时间、最优惠的价格买到Sun的产品。 麦克利尼曾经笑戴尔“仅仅是一个管道公司”。但现在Sun不得不承认，PC服务器上，Sun的供应链与戴尔相比是一个弱势。以中国为例子，戴尔的生产基地在中国，Sun在国外，无论从成本上，还是反应的速度来看，都存在差距。文矩说:“与友商相比的一些劣势，Sun也在逐步克服。” |
