对于ALM市场的战略分析及对应的策略
InfoQ：在中国市场上，ALM产品有其他一些公司进入得要更早一点，他们抢占了一些先机。Polarion公司想在中国要撬动他们的市场，您有什么对应的策略？
Nick：据我了解，我们产品与HP公司的产品是有竞争关系的。在ALM领域，HP有一款对应的产品HP ALM，它的前身叫HP Quanlity Center，后来改名叫ALM。
实际上，我们非常善于跟大企业进行竞争，因为这些大企业一方面他们的开发速度比较慢，我们相对来说开发速度更快、效率更高，而且我们的产品有更多的
使用特性，另外对于大企业来说，比如微软、IBM、HP，他们在维护方面需要占用很多资源，我们就没有这样一个历史负担，所以就走得快一些。
另外一方面，我们的产品与大企业的产品之间有互补性的关系，比如在质量保证这方面，我们产品的相关特性和产品的插件和HP ALM也是互补的。
您可能没有想到，HP公司本身也是我们的一个客户，它们内部软件开发还有使用我们的产品，而且我们本来就是正式的合作伙伴关系。
总的来说，我们优势在于我们的产品是开放式的平台，所有的用户都可以根据具体的需求和情况对我们的产品进行相应的扩展；而对于HP来说，它们的优势
在测试自动化方面，我们并没有提供类似的功能，所以我们之间还是有很多合作的。用户可以在Polarion平台上面提出需求，然后进行测试，但是在测试用
例方面调用HP的相关产品，在它们下面跑，测试执行完以后相关测试结果还是要返回到Polarion平台上。
Polarion公司ALM产品的特点
InfoQ：在ALM市场，Polarion公司与其他巨头的PK在所难免。那么，Polarion公司的ALM具有哪些特点来参与竞争？
Nick：首先，我们提供一站式服务。我们的产品是完全一体化的，能够满足ALM全方位的需求，但是我们的竞争对手大部分只提供其中的一部分需求的解决方案，最终还要靠用户把这些需求或产品做一个集成。
第二点，就是基于开源的产品有一个非常庞大的用户基础，包括刚才说的Subversion用户就非常广泛，我也相信Subversion在中国用户应该也是非常广泛。
另一个优势，我们所有的工具都是基于浏览器的用户界面，也就是所有信息的创建、管理、修改都可以在这个界面内完成，终端用户不需要其他任何安装，可以利用台式机、移动设备、笔记本电脑等就可以读取这些信息。
还有一个特点，就是我们产品的可追溯性特别强，因为我们使用Subversion作为数据存储的基础，同时公司的其他信息也保存在那里，这样就可以
在各个工件之间建立关联，实现跨项目的基线管理，使得对工件的任意修改都是可追溯的。您可以随时回答类似这样的问题：谁提出需求的、怎么去落实的、为什么
提出需求、当时是什么情况。
最后，我觉得最大的优势是我们有最先进的需求管理功能，Polarion遵循所谓的“Live
Information”这样的一个方法，我们有很多功能特性有着Live这样的称谓：我们有LiveDoc特性，意味着您可以在线使用文档；我们有
LivePlan特性, 意味着您可以通过这个规划工具实时了解整个项目开发的进程情况。
Polarion公司的团队情况以及本地化
InfoQ：请谈谈Polarion公司在中国的团队建设情况。
Nick：Polarion在2012年3月份进入中国市场，但我们在前期花了大量的时间在本地化方面，并没有开展实质性的销售和市场活动。实际上
我们把中国视为一个战略性的重要市场，我们也一直在试图找到一个最合适的合作伙伴来代表我们在中国开展业务。在Michael之前，我们也曾经有过一个合
作伙伴，但我们发现Michael团队（即北京融工场科技有限公司负责人，官方网址www.teamlive.com.cn）能力更强，能够提供更加优质
的服务，所以我们转而将独家代理权交给了Michael。
比如说，我们从研发这边出来的都是英文版，但针对不同的市场肯定会有本地化的需求，所以当时在和Michael谈合作伙伴关系的时候，我们也提出这
样的一个要求，他们团队能很好满足产品本地化和服务方面的要求。实际上，我们现在除了英文版以外，只有两个外语版本，一个是中文版，另外一个是日文版。
现在，这个中国团队完全为Polarion工作。我们目前在大陆有14个人员，分布在大陆的各个区域来支持整个大陆的客户。另外，对于中国香港和台湾地区，我们也有相应的合作伙伴来提供支持。
InfoQ：国内很多大企业都强调在中国的本地化要求，您给中国的团队有多大的权力来支持产品和解决方案的本地化？
Nick：Polarion产品是非常开放、灵活的平台，我们也是希望根据中国本地用户的需求，对产品做进一步的扩展。本地化、特性扩展、改写都是通过本地团队来做，不会外包的，都是由Polarion在中国的团队内部来做。
另外，本地化不仅仅是对相关的产品特性、用户界面进行翻译工作，更重要的是把我们的专业知识能够传达到中国来，跟中国的实际情况相结合，比如说，我
们有一款产品，内置了软件开发流程模板，那么对于中国的特定情况，我们这个开发模板也会做相应的调整，一方面需要整个行业的专业知识，另外也需要专业团
队、本地团队的支持。
比如说中国客户有新特性方面的需求，不需要将这个需求提交到德国总部，由德国总部进行判断要不要做，要不要实施和部署，很大情况下就是由中国团队、由我们本地的专家进行分析，然后加以部署就可以了。
| 
