| 中小企业是Sun未来发展重点 记者：对Sun而言，以前的客户大多是一些重点行业或者是关键行业的用户，那么对于日渐兴盛的中小企业市场，Sun觉得有必要去对这个市场进行投入吗？如果对这个市场进行细分，哪些行业又是Sun关心的重点？ 薛耀焜：对于中小企业市场，Sun绝对要下大力气去开拓的。在这个市场，Sun的策略是利用自己的合作伙伴去做。在具体措施方面，Sun公司会在很多城市里面中，和合作伙伴一起做产品的发布会，积极利用伙伴的资源，实现共赢。 在我们做一些产品巡展过程中，Sun公司会和ISV、SI来合作，同时采用成功案例的推广方式，为其他中小企业客户提供更多的参考和借鉴。在行业方面，我们在中小企业市场推广的方案包括电子政务、制造、物流、医疗等。 记者：中小企业的需求应当说千差万别，对长期服务于高端企业的Sun来说，对这个市场的产品开发应当有怎样的侧重点？ 薛耀焜：在面对中小企业的产品方面，Sun公司拥有广泛的产品，这些产品对中小企业来讲是非常合适的。Sun公司面向中小企业的产品包括x64服务器和SPARC服务器，这些产品与我们合作伙伴的软件、方案实现结合，比如制造业、地方政府、卫生、物流、运输等方面，向客户提供整体的解决方案。 总而言之，在各个行业中，我们都会提供主流的应用解决方案。Sun公司已经在中国发展了20年，在这个过程里面，我们发展了很多合作伙伴，他们拥有很多解决方案，这些方案与Sun公司的技术结合在一起，就变成的一个集成解决方案，不仅产品质量和后续服务得到了强大保证，而且中小企业客户使用非常简单。 成为Sun的渠道必须要有价值 记者：Sun自从进入到x86市场以后，x86产品的销售主要是依靠以前Sun的老渠道多一些还是新渠道多一些？ 薛耀焜：我们一直在发展自己的渠道。Sun公司的合作伙伴队伍一直在不断的扩大，不断招募新的合作伙伴，加强我们的地域的覆盖，加强我们行业方面的能力。为了帮助伙伴寻找到更多商机，我们找到了很多发展的空间，提供了很多发展机会，进入到一些新的市场，通过一些新的技术帮助现有的客户去解决他们一些新的问题，使合作伙伴得到不断成长。 记者：过去的这么多年，Sun在中国发展了很多Unix的渠道，对这类渠道而言，他们在销售Linux或者x86产品的时候是否会产生一些问题？ 薛耀焜：这个问题很好。Sun过去提供基于Unix架构的服务器产品，现在Sun公司提供的产品还包括x64服务器。与Sun不同的是，在Unix服务器和x64服务器之间，有一个桥梁，它就是Solaris。Solaris 10不仅为Unix服务器提供了强大的系统支持，而且与Sun公司的x64服务器之间实现了低成本和高性能的结合，让客户基于x64服务器就能够获得前所未有的高可靠性。 这对于我们传统的Unix伙伴来说，他们有丰富的Solaris的经验，所以在向x64服务器的转移过程中，不仅没有太大挑战，而且具有很强的优势。同时，Sun公司也在采取积极的措施，将更多应用移植到Solaris上来，为客户提供更多的选择。 记者：谈到区域的渠道建设，我们可以感觉到，很多主机厂商在二、三级市场开始渠道招募，主要针对低端产品，而他们招募的对象不仅仅是有方案能力的一些SI和ISV，一些纯的硬件分销商也是重点，对于这类合作伙伴，Sun是如何看待的？ 薛耀焜：从目前来看，Sun主要是和一些有解决方案的公司进行合作。其中，ISV的数量是最多的。Sun公司是面向最终客户，最重要的是帮助客户要选购一个能够真正地帮助他解决问题的方案。基于这样原则，在发展渠道方面，我们的侧重点在合作伙伴的软件集成的能力，充分利用到双方的优势，向客户提供一个很好的方案。 |
