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逃离锁定 开源模式源于客户认识的理性化 2007年7月26日10时北京恩信创业科技有限公司CEO刘有涛先生做客赛迪网,以“开源ERP商务模式”为主题与赛迪网网友进行了互动和沟通。以下为此次访谈内容摘录： 主持人：各位网友大家好！欢迎光临赛迪网聊天室，今天我们请来的嘉宾是恩信科技的CEO刘有涛先生。 刘有涛：各位网友好，很荣幸今天又一次来到赛迪跟大家聊聊关于开源ERP的话题。 主持人：刘总您好，在您看来开源软件或者开源模式出现的根本原因是什么？ 刘有涛：去年我来赛迪网作客讲了开源ERP的解决方案，今年这个话题又谈到了开源软件的商务模式。刚才主持人问我出现这个的原因，我觉得原因是多方面的。 归纳有几方面：一个是企业的应用形式改变了。比如过去企业信息化是单机的局域网，现在越来越多的企业客户愿意做互联网的应用；客户不甘心被垄断厂商锁定，发而追求自由、开放的产品和服务；客户不再认为ERP是高不可攀的神话，也不再认同数十万、数百万的高昂成本等等。 再一个客户由过去的非理性，现在已经越来越理性。我觉得是因为整个ERP这个行业发展的很快，而且有很多不尽人意的地方，作为客户希望能有一个更好的解决方案，比如成本更低，让我更满意，甚至不要让我有被锁定的感觉。 最后总结一下，我刚才提到了锁定，为什么市场上会呼唤开源的模式呢？开源就是很开放。客户已经越来越不认同当被动的一方，他希望自己能成为主动的一方。所以这么多的原因，市场在呼唤一种新的模式，这种模式一定是让客户花更少的钱得到更物超所值的产品，同时能让客户有选择的权利，而不是总被锁定。 开源软件模式与传统软件模式的三点不同 主持人：您刚才谈到这些也能体现出一点，咱们的客户是越来越成熟，他们对咱们的要求也是越来越高，那么您作为开源的业界人士，在您看来开源和传统模式最根本的区别在哪儿？ 刘有涛：开源软件首先就是开放源代码，因为国际有很多组织定义了一些开放标准，我们把它称之为开源协议，就是即使在网上下载软件你的责任也是有界定的。像我们遵循的是GPL，是对客户和开发商来说定义的是很明确的，而且双方保障也是很明确的。这是开源最主要的特点。 其次产品的形式上，开源软件可以随意下载，不需要付许可费用。 第三个是服务收费，也就是长期以来大家对开源软件认识还有一定的误区，如果客户需要这个服务，我收一点钱作为客户是很愿意接受的。 传统的软件大部分是源代码不开放的，是把持在比如说我是一个开发厂商，把持在我手里。它的收费形式是许可费用，假如我给你拷贝一个光碟，可能只有一块钱的成本，但我可能卖给你10万，这个钱我们叫许可费用。同时，如果需要定制、实施的话还要付服务费，所以两块的费用都要收。另外传统的这块，说大点对客户就是威胁，因为这个产品把持在我自己手里，需要变的时候你没有话语权。所以这三方面是与传统软件以及这种运营模式最大的区别。 用事实说话——打消开源疑虑的最好方法 主持人：一段时间以来，业界以及媒体对开源的关注度还是很高的。当然也有一些人抱着质疑的态度，或者有些怀疑的态度来看待开源。那么您认为如何去打消人们的这种疑虑呢？ 刘有涛：首先，我要声明一下，我觉得开源没有人在炒作，虽然确实有一些开源爱好者、工作者或者对开源有一种很狂热的追求的、热情的人可能有些行为过激，但是确实不是在炒作，因为开源这种思想美国70年代就有人开始做这个事情了。您提到怎么让各行各业的客户、民众有更好的认识，比如过去有人说开源是小众文化，是穷人俱乐部，这种反面的说法确实挺多。说开源人士只是追求精神层面的，不管物质层面的。我觉得这个认识有误区。 我作为一个开源工作者，怎么让大家逐渐的认识，把这种疑虑打消呢？最好的办法就是秉承开源的精神。比如对我们来说，你说我们炒作，那请你看一下我的产品，包括我们现在恩信从去年3月份到现在提供的产品下载现在已经达到了41万次。我们官方网站上现在大概是29万，还有一些合作站点。这块也是早期我们刚推开源的时候说我们炒作，但现在对于我们公司这种评论越来越少了，大家现在更多的关心是你的开源能不能继续走下去，有没有盈利模式？因为我用不停的开放的办法，但是我只拿这一个产品十年开放也不行，可能半年、一年过去之后大家就把它遗忘了所以我们要围绕这个产品提供更多的升级、解决方案和合作伙伴的计划。如果说我炒作那我们只是默默的提供比这种传统的更有效更能降低成本的产品。早期网友下载的时候有争论，认为我们会有什么后手找他们，而且天下没有免费的午餐。 我认为天下没有免费的午餐这个话应该从两个方面来看，比如大家每天用的QQ或者各种各样的邮件确实很多网友一分钱没有花。你想这个午餐吃的更好，可以出一点钱嘛。所以开源就解决了一个问题，比如你成长的时候你可以不花钱用这个，当企业发展有一定能力了，而且也需要别人给你更快、更好、更优的方案提供给你的时候，那掏一点钱就是了。 其实这个话题挺大，确实对开源不同的声音，甚至有指责的。当然这种指责可能有一些是恶意的，其实我觉得现在民众对开源的态度有的特别特别支持，这块现在还是少数，还有一块是特别特别的反对。特别反对的可能是有一些既得利益的。我想中间这一块可能是将信将疑或者说得先看一下等等。我们不停的给他提供证据让他看，而且这个东西是不是很好，比传统的更好用？ 另外一块也是今天我来的目的，也特别感谢赛迪网给我们两次机会向大家展示开源。实际说包括政府层面、赛迪网这样的这些媒体，现在对开源的关注和报道还有请工作者来宣传开源，这块正面的意义已经越来越大。所以我坚信这个没有问题，包括我们网站反映出来的，现在对这个开源概念迷惑的人越来越少了。 “服务+加盟+担保”：恩信开源的商务模式 2007年7月26日10时北京恩信创业科技有限公司CEO刘有涛先生做客赛迪网,以“开源ERP商务模式”为主题与赛迪网网友进行了互动和沟通。以下为此次访谈内容摘录： 主持人：咱们刚开始聊了很多模式和开源的概念，包括现状的讨论，您现在能不能给大家介绍一下恩信开源商务模式是什么？ 刘有涛：首先介绍一下我们为什么要有开源模式？早期很多持怀疑态度的人认为，就是开源了没法赚钱了，说是把软件当服务赚钱，因为这很难。因为很多传统的软件都是免费给你提供两三年的服务，长期以来软件服务一直是软件产品的一个附属品，甚至大家认为是可有可无的。包括做软件的企业收钱也是比较难的。所以把软件当服务，概念喊了很多年，但是真正收到钱作为公司发展的还是凤毛麟角。所以作为我们公司就一直在探讨一个开源的商务模式。还是以服务做文章，我们的开源提出的概念是“服务+加盟+担保”。虽然说现在收钱很难，但是这毕竟是一个趋势，而且客户从概念上也基本认识了。加盟这个概念是，因为恩信开源ERP品牌越来越被大家认识，现在大概有十万个中小企业在用。应该说90％，甚至99％都是免费在使用，我们就想把这个品牌拿出来共享。这个共享有点类似于，举个例子比如麦当劳作全世界范围内都是加盟的方式。只是用它的品牌、管理、技术在这儿开一个正常的运营。我们开源ERP也要用这种模式，这样好处是开放的，我这个品牌在全中国，甚至将来做大了作全世界大家是共享的。还有一个好处，加盟合作的合作伙伴单位，任何人不需要我给他发工资。和过去传统的我在那儿设立分公司是不一样的，比如我现在有十万中小企业客户，如果要提供服务，假设这些服务都由我们公司来做的话，我们建分公司，或者派人出差服务，这得多少人？这些人都要给他发工资，都要给他各种各样的福利待遇，中国上千万级的中小企业客户才能做多少？所以我们利用了这种加盟。虽然说现在有人说恩信刚刚做开源不久就敢做加盟，但是我觉得星星之火可以燎原。 另外一块是担保，这也是我们长期在实践中总结过来的，比如我经常会接到一些下载过我们产品的，或者用一部分功能的产品，他说你们这个真是不要钱啊？他说我越用越担心，说我万一出了问题找谁去？数据多了的时候怎么办？开始的时候我们每天日夜兼程的开发软件，但是问的多了，我们征求一些合作伙伴的意见，大家都说这块应该是客户的需求，都是客户强烈的需求。从另外一个层面讲这就是商业机会。而且客户说这个产品没问题，不怕一万，就怕万一的时候怎么办？这就像保险一样的。这也是我们将来盈利计划中商业模式很重要的一块，我来给你提供担保，如果说出了问题，看具体的执行，你每年交多少担保服务的费用，出了问题我们会有电话支持，甚至现场，甚至能够快速的回应解决等等。所以说，因为商务模式是如何利用客户的需求，给他提供有价值的东西，同时你能有一定的收入。这就是我们的开源模式的出发点。 具体来说，我们现在刚刚启动，半年了吧，我的第一个合作伙伴，是在去年12月份，主要就是加盟。我们现在自己开发产品，给客户做实施，或者给客户提供一些本地化的服务，我们的合作伙伴要加盟我们。加盟以后可以用我们这个品牌了，我们也会给他一个证书，到客户那儿亮出来说我是恩信科技的加盟商，因为我们是对他进行技术支持和培训的。我们的第一步已经开始了。我们第二步像担保这些东西现在还没有开始，我们还要再发展一段时间，准备的更充分一些。 主持人：加盟可以算是恩信的特色。像您第一个这么做的人最初的想法是怎样考虑的？对于加盟者怎么衡量把关呢？ 刘有涛：大家都知道开源软件也认同服务收费，但是服务收费太难了。如果没有合作伙伴要收费，首先比如说在全国有也么多的中小企业，收的钱也不是更高，我是建办事处，还是建分支机构，还是只是通电话？其实派一个人过去五分钟就解决了，但是电话了就是说不清，客户也着急，我们也着急。这是我们最早期合作伙伴的雏形的想法，因为这是开源的东西，你也会，他也会，很多人都会，这就有一个怎么保证客户服务质量的问题。比如有的人动了歪心眼，一到用户那儿狠狠敲诈一笔，久而久之客户对我们恩信品牌也产生了质疑。所以我们想这些能够提供本地化的人我们一定要管理起来，对客户来讲好像是我们恩信的人，他做的不好，可以向我们投诉。我们对他也有一个约束，要这样做了说的直接点就把他踢出去。合作伙伴也觉得是一个有组织的，有品牌的。所以我们和合作伙伴早期的做了一个沟通，大家一拍即合。所以加盟方法最好，既有一定的门槛，又有一定的约束，对客户也有一定的好处。 恩信科技商务模式运作情况以及面临的挑战 主持人：恩信科技商务模式运作情况怎么样？挑战是什么？ 刘有涛：我们的模式运作大概有半年了，是我们给合作伙伴提供服务支持由合作伙伴为客户提供服务和支持。对于客户来讲合作伙伴和我是一家人。具体的我们在招合作伙伴的时候有一定的要求，比如说这个合作伙伴给客户做实施、二次开发，定制需要有一定的技术力量，一定有资金的门槛，而且要对开源这个模式一定要认同。也就是说不能拿我这个软件忽悠客户，把恩信的LOGO去掉，说是自己开发的，不是开源是闭源的。我们跟合作伙伴签署合作协议，我们给他加盟的资格，他就可以在当地开展工作。他开展工作只能收取服务费和一定的担保，合作伙伴现在可以给客户担保。比如在当地做客户的时候，如果出了问题一个小时就能到现场给你解决，如果解决不了甚至我给你赔偿，我们也是支持客户这样做的。 我们给合作伙伴提供哪些东西呢？一个是加盟的许可，还有一些电话的支持、网络的支持、我们给他提供培训，因为这些合作伙伴都有一些自己的技术队伍，他懂开发的语言，所以我们给他提供一定的时间和人数的培训。再一个，我们整个开源ERP 还有一些专用的工具提供给他，此外，还提供需求文档、设计文档、编程文档、实施手册，我们提供给合作伙伴，他拿着这些就可以去做了。我们还有一个是体现出资源的合理分配，一般来讲是一个地级市招两家合作伙伴，省会城市招三家，北京、上海是五家。现在速度还不是很快，一个月大概一家的样子。 还有一块，作为现在客户对使用方面的支持需求也挺大，他说我现在还不想做定制就是想用某一些功能，这块可能有一些合作伙伴，因为我现在这八家合作伙伴都忙的很，接了很多单子。因为我们的ERP功能还是很全的，这块我们现在也基本上要启动了，再有一个月以后就可以向市场上发布一个服务包，这个服务包是面向最终客户的，非代码级的。这个服务包里可能有一个实施和使用的手册。目前为止就是一个是合作伙伴的支持商务模式，马上要启动的就是针对最终用户使用的服务包。 开源软件与传统软件长期并存最终客户受益 网友：在您看来，开源软件是否会取代商业软件？ 刘有涛：我觉得在一个比较长的时间段里，我相信开源软件和传统的商业软件是共存的。因为我一直觉得开源软件未必就一定是同闭源软件的对立。可能是长期共存，不见得开源软件就一定会取代它，或者说闭源软件就一定会灭掉开源软件，最终裁判是客户。但是很长的时间里应用软件我相信开源软件占的比例会更大，因为这样对客户来讲他能够更自由一些。因为现在都讲客户的需求每天都在变，你想想源代码放在原厂商手里，稍稍一变都很麻烦，这是不现实的。况且现在像SOA的概念，软件当服务的概念，实际上它的根基就是开放源代码。如果不开放怎么互联互通，怎么做SOA呢？ 网友：大家提到开源的时候首先想到的就是共享和免费，您既然提出这种商务模式了，是否跟开源的概念有相冲突的地方，大家传统的认为开源软件是完全免费的、开放的？您这种模式是不是跟自己喊的口号有不一样的地方？ 刘有涛：大家可以看一下国际上最通用的GPL开源协议，特别写到可以分发自由、改写自由这个开源更多的是体现自由，不是免费。开源软件使用确实是免费的，所以我一直在强调服务收费，你让我承担的已经超过了免费的范畴的时候，那我应该是收费的。 再有，大家如果希望开源ERP产品有人对它做升级，有人对它做支持，这些人这些队伍是要吃饭的。过去两年多我们吃老本，但是不能老吃老本。过去是做出一个软件，把源代码封闭起来，不停的卖拷贝，我觉得这就是暴利，与这种共享自由是不符的。我们的商业目标就是为了让它可持续健康发展，就像树能够吸收二氧化碳，分解出氧气，氧气供人吸收。所以开源ERP也是在这种和谐的环境，这种和谐必须得有商务模式，没有商务模式生态链会出问题，会断的。所以建议这位网友不要太极端，它不是完全对立的非得谁取代谁。 网友：现在你们已经名声在外了，您的ERP开源是否遇到过ERP垄断巨头的挑战，对这样的挑战是如何看待呢？ 刘有涛：我最近一个非常好的朋友跟我讲，他说在他们公司高层的会议上专门讨论过，甚至针对我们也有一些策略，这家公司在业界是很有影响的，他们过去一直做的也不错。但是做中小企业这块还不是强项。作为我们做开源引起了这样一些巨头们的注意，我们也肯定要关注这些问题，说巨头的威胁倒谈不上，因为市场这么大，因为大家自己做最擅长的这一块。我们自己更愿意引用一本《世界是平》的书说过的一句话：无论是狮子还是羊，太阳升起来的时候都要拼命的跑。狮子想自己得拼命跑要不没有吃的了，羊想自己也得拼命跑要不就被吃掉了。现在毕竟是法律社会，还是有一定套路的竞争的，是正常的，我们也勇敢面对我们所做的就是跑的快，给客户提供更高的价值，我们的产品是完全出于互联网，功能也是非常非常集成的。也欢迎大家下载。竞争的结果谁是受益者呢，我坚信是客户。大家竞争唯一目的都是为了取悦客户。所以说是我们的坚决，让客户能够支持我们。不怕竞争，而且竞争对客户有好处。 |
