| 随着甲骨文与Sun整合的开始，IBM或将加大对Sun客户群的争夺。 不管Sun是否情愿，还是被甲骨文收购了。但这仅仅是整个收购案的开始。接踵而至的整合，将是整个并购案中重要的一环，它将涉及裁员、产品和渠道整合等一系列事宜，这将涉及渠道商的切身利益，有可能为双方的供应链带来极大的地震。不管渠道商们是否愿意，他们都将“卷入”这场“地震”之中。 Sun被甲骨文收购 渠道如愿以偿？ 在中国市场上，Sun的产品全部是通过渠道销售的，而且Sun是第一家建设企业级产品渠道的服务器厂商。截止到目前，Sun与渠道伙伴的合作已有近20年的历史。可以想象，面对Sun被甲骨文收购的事实，面对可能消失的Sun品牌，与Sun合作多年的渠道伙伴们此刻是一种什么心情。 整合期，实际上也是一个震荡期。渠道商们在此期间，必然要接受以下考验：甲骨文将如何处理Sun的产品线？会保留Sun哪些业务？硬件业务是否会被卖掉？ “当初我们就希望收购Sun的是Cisco或者Oracle，现在如愿以偿了。”一家与Sun合作多年不愿具名的渠道商透露了对Sun被收购的看法。 “但有一点可以肯定的是，甲骨文收购Sun总体来说是利大于弊，因为双方是天然的互补关系，并且多年来一直合作密切。”这位渠道商认为，Oracle + Sun服务器 + 操作系统(Solaris, Linux) + 数据库(Oracle, MySQL, Timetens, BDB) + 中间件(Oracle Application Server, BEA, Sun Appserver)，对于用户而言，将是一种最佳的解决方案。 对于甲骨文是否会把MySQL砍掉的问题，被采访的渠道商一致表示，MySQL是开源Web开发套件 LAMP中的数据库组件，被用于全球数万网站的数据库后台，最近进入企业级市场，也获得成功，由此，MySQL势必将成为甲骨文“拳头产品”Oracle Database 11g的强劲对手。 渠道商认为最理想的结果是，甲骨文针对两种数据库进行不同的市场定位，同时销售两款产品。因为两者并没有直接交锋：Oracle面向的是高端数据库市场，而MySQL占领的是低端市场。这对渠道商和用户而言，无疑多了许多选择。 甲骨文CEO拉里·埃里森把Java称作是“我们收购的有史以来最重要的软件资产。”中国Sun的渠道商对Sun软件产品前景同样持乐观态度：我们看重的是Sun软件本身所具有的客户价值，从系统集成、解决方案和技术服务三个方面与目前解决方案提供商和系统集成商的客户价值主张非常契合，而为客户提供全方位的IT服务是方案商和系统集成商的理想。 其实，近几年销售企业级产品的渠道商已经开始对自身价值进行重新定位，他们越来越关注终端用户的需求，并开始关注第三方产品、服务和解决方案。事实上，目前多数做企业级产品的渠道商已经没有排他性，就连最早以代理Sun产品起家的华胜天成也早在几年前就成为惠普和IBM的合作伙伴。因此，不管甲骨文是否全部保留Sun的业务，对渠道伙伴今后的业务发展都不会产生太大影响。 渠道忠诚度受到考验 尽管如此，在甲骨文和Sun整合期间，原来销售Sun产品的渠道商的业务仍将或多或少地受到一些影响，Sun原有的用户群也可能会有一定程度的流失。虽然用户对产品的敏感度要更高，但用户的忠诚度再高也不会等待双方的整合而推迟购买。 当年惠普收购康柏时，就曾出现过一些用户在选购高端服务器产品时改用其他品牌的情况。曾有一家信息中心的总工表示，由于不能确定Alpha（著名的DEC小型机）是否还存在，再购置新服务器时Alpha将不再考虑之列。 实际上，这家信息中心总工的观点代表了一些用户的心理。由于用户采购的“改弦易辙”，会使渠道商 正如美国Wedge Partners的高级分析员奥尔兹表示的那样，“Sun没有惠普和IBM那么多独家渠道合作伙伴，当客户要求使用其它产品时，这些非Sun独家渠道伙伴会迎合客户需要，而不会继续力推Sun产品。” 事实上，任何收购案，收购方对于收购到手的资产一般不会“照单全收”，一定会根据自身的业务特点有所取舍，这个时期的渠道商和用户群是最容易流失的，这个时期往往也是“拉拢”被收购方用户群的大好时机。 类似的客户争夺战早在惠普收购康柏时就上演过了。自惠普收购康柏后，IBM和Sun就曾有针对性地推出了争夺康柏用户的计划。时至今日，IBM把客户应用从康柏平台上移植到IBM平台上的行动从未停止过。 据说，2008年伊始至今，迁移至IBM服务器的用户，超过90%是IBM从惠普和Sun手中夺得的。2009年第一季度，IBM Power Systems通过竞争赢得了62个新增合约，其中34个用户是从惠普系统迁移至IBM系统，28个来自于Sun系统。 尽管甲骨文收购Sun并未完全“尘埃落地”，但业内认为，收购成功基本上是板上钉钉的事情。但目前收购案双方的整合前景尚不明朗，将给渠道商和用户群带来许多变数。 根据业内人士推测，甲骨文收购Sun至少需要半年时间。在此期间，IBM无疑会加大对Sun客户群的争夺力度。此外，对Sun的客户群虎视眈眈的，还有惠普、富士通、微软和戴尔等，他们也决不会放过这一机会。因此可以判断，围绕Sun客户群的争夺战已经打响了，而且将会异常激烈。 |
