| 中小企业面对ERP巨头们时常常无可奈何：投入巨大，财力无法承受；ERP系统技术复杂，运用困难；技术灵活性不足，常受制于人；花尽了家产，自己还不被重视。而开源ERP则相反，解决或降低了中小企业信息化建设中的综合成本压力，且为其定制等个性化发展提供了极大的便利。因此，中小企业老板及其CIO们把目光投向开源ERP也就在情理之中。开源ERP呈现普及化趋势。 但欲在开源ERP领域淘金，则需要有足够的智慧和耐力，否则只能以失望而收场。因此，国内开源ERP领域的佼佼者北京恩信创业科技有限公司总经理刘有涛接受采访时，向那些想投机做开源ERP者提出忠告：“如果想拿开源概念去忽悠消费者，趁机圈钱，那只有死路一条。因为你一旦开源，就意味着你的产品完全暴露在大庭广众之下；要是产品没做好，那你肯定没戏！但对那些真正想做事和有充分思想准备的人来说，开源却是一条值得探索之路！” 做技术原创的坚守者 据刘有涛介绍，目前不少中小企业对恩信开源ERP产品比较感兴趣，其中原因主要有三点： 首先，ERP产品源代码开放，可以免费使用；其次，产品功能集成，支持各种数据接口；最后，也是市场反响最强烈的，产品采用B/S架构，能支持互联网，而市场上大部分同类产品不是B/S架构，无法支持互联网。 但刘有涛坦承，尽管目标没有错，但在技术的自主创新方面走了不少弯路。“这条路确实走得挺坎坷的，而且要经常面对外界的质疑。但在公司发展方面，我还是比较稳健的，始终保证公司不出现大起大落，因为我知道，活着才是硬道理。同时，我们只有保持平和的心态，才能最终真正把产品做好。” 他始终坚定一个梦想：要做技术原创，要开源ERP，要揭开ERP的神秘面纱，并把它轰下神坛！ 在别人纷纷放弃做原创技术时，恩信却选择做技术原创的坚守者。2000年8月刘有涛创立了恩信公司，他一边做项目维持公司生存与发展，一边投入巨资着力开发新一代基于互联网的ERP软件。 2003年12月，恩信向外界发布了中国市场上第一套基于互联网和B/S 架构的ERP产品。到2006年3月，恩信正式做开放源码的工作，并着手市场运作。为防止技术遭人恶意盗用，恩信采用技术领跑策略，不断推出升级产品。 两阶段经营思路 恩信的服务对象为1000人左右的离散型的制造企业，但未来要为大中型企业提供服务，就必须探索新的商业模式。刘有涛深刻地认识到，要做大开源ERP市场，在现有市场背景下，有必要借助合作伙伴。为此，恩信制定了“两快一慢”发展策略：产品和战略宣传要快，而赚钱要慢；确定了与合作伙伴三步走策略：帮别人省钱，让客户不花钱就拥有ERP；帮别人赚钱，让合作伙伴运用恩信开源ERP去拿单子，就能赚钱；与合作伙伴一起分享。 为逐步实现发展战略目标，他还制定了公司经营方式分两阶段走战略。 第一阶段：2006年11月，恩信推出“服务+加盟”的商务模式。其中包含三个层面： 一是服务费用。源代码开放并免费使用，但当客户需要调试、数据移植等，合作伙伴购买开源ERP技术文档、培训等需支付相关服务费用。 二是加盟费用。合作伙伴经恩信特许，需支付加盟费用。恩信计划从2007年开始的5年内招募1000家加盟商，市场占有率突破50%。 三是技术担保费用。合作伙伴从用户那里收取技术担保费用，恩信对合作伙伴的技术运用负责并收取相应的技术担保费用，但双方要签订严格的技术服务协议。恩信目前还没有实施技术担保服务。但市场发展基本上按刘有涛设定的目标在一步一步逼近。 第二阶段：提供在线服务，采用SAAS模式。“未来最大的利润来源于提供在线服务，即SAAS模式，把软件当服务。”刘有涛认为，软件厂商靠卖源代码难以很好地生存与发展，只有与互联网在线运营商结合起来，让企业用户上网，并对自己形成技术升级的依赖性。 具体做法是：先跟在线运营商合作，让他们采用自己的产品，而自己为对方提供技术支持，再根据客户数量和利润情况双方进行分成。实际上，恩信在为在线运营商提供技术担保和不断为用户提供适时的在线技术升级服务。 准备打场持久战 刘有涛对自己的商务模式是充满期待的，如合作伙伴陆续加盟，其中由加盟商成功实施的客户案例已超过50家；他对自己公司的技术研发能力也是坚信不疑的，如截止2007年11月，恩信开源产品下载量达到80万人次，企业用户突破20万家。但他要实现自己的战略目标，却必须挑战ERP巨头们。 为此，刘有涛认为，开源ERP行业需要打一场人民战争，企业不能只把自己当用户。“我们把ERP源代码贡献出来，就是要把很多用户变成参与者。其实源代码开放到什么程度都无所谓，但绝对不能开放到让用户觉得被算计，这样就只有死路一条。我们根本就没把源代码当作赢利工具，而是把增值服务作为利润来源。” 同时，非开源ERP企业的实力比较强大，市场地位比较牢固，因此开源企业要挑战他们也并非易事。“开源把神秘的ERP拉下了神坛，让很多用户开始理性地思考企业信息化的规划问题。这对ERP巨头们的冲击是不言自喻的。但我们准备好了打持久战，而且相信开源ERP将成为ERP市场不可分割的一部分。” 但开源企业要保持持续性发展，必须要有清醒的认识。刘有涛说：“开源不是当活雷锋，开源也是一种商务模式；不要过分与商业软件对立化，彼此当敌人；没有灵丹妙药，无论多难，只有坚持，不断把产品做好。” 现在，一些风险投资商开始盯上恩信，但刘有涛有自己的原则：不强求，对方须认同自己的发展理念，且不能控股。“我害怕把控制权交给他，因为他就是以上市赚钱为目的，急功近利。这样，我就不可能静下心来做产品。因此，企业的命脉不能栓在风险投资上。” |
