| 打通政府绿色通道 早在2007年4月份的时候，红帽公司就开始了培养ISV合作伙伴的计划，计划将欧洲的非直销模式增加到70%。在接下来的6个月中，获得红帽认证的 ISV合作伙伴数量竟然以高达122%的速度增长，这给了该公司的高层们很大的信心。而此前，ISV的重要性一直没有引起太多的重视。 红帽公司全球研发执行副总裁保尔·卡曼尔承认：“现在40%的红帽研发和开源社区都在美国之外，开源协作和源码大多数来自中国，中国拥有丰富的人才资源。” 开展OSCI计划正是红帽公司对这一成功策略的延伸。 “之前，红帽在中国政府的采购中‘几乎为零’，但随着OSCI计划的启动，以及大量专注于政府服务的ISV成为红帽的重要伙伴，情况将要发生变化。”卫赫士特别强调了对攻坚政府——这个最大最重要的客户的信心。胡伯林也表示，在第一个OSCI计划中，包括了东信北邮、长虹佳华、中百信等知名ISV厂商，它们在行业及政府方面都有很强的销售和服务能力。“随着更多ISV加入到OSCI中，红帽在政府及行业市场的销售也将更多由这些ISV渠道伙伴来承担。” 胡伯林说。 与ISV的合作，是否会对红帽在销售环节上自创的订阅模式造成冲击？红帽市场人士果断地表示，“不会。”但他又坦言，通过ISV分销出去的订阅，一旦第二年客户不主动续约，我们往往不知道这个客户在哪里，这在一定程度上会造成客户的丢失。 胡伯林向记者指出，订阅模式在中国还没有被普遍接受，但这不影响它带来的巨大好处。甲骨文、微软等多数商业软件公司的许可销售中，新产品发布之后往往会通过终止对老版本的服务达成强制升级，从而带来更多销售收入，使用订阅模式，用户可以免费使用产品，觉得有价值再付费。这更人性化，也更符合人们的需求。 对于红帽来说，ISV不仅能够提供更多的应用，更具长远意义的作用在于教育。胡伯林认为，现在对大中华区来讲，红帽认证工程师的数量仍然太少。但在印度，红帽认证工程师的数量则已经达到了8000名。而通过与ISV的合作，助推Linux在中国的知识普及和产品应用，对于红帽和其他Linux厂商在中国的发展具有决定性意义。 所以，红帽表示将会成立一个红帽学院来推动这方面的发展。胡伯林认为，中国目前处于对开源接受的早期阶段，但中国用户对新生事物的接受度大大超过预期，甚至超过印度，因此，他坚信红帽的开源架构将会在中国迅速开花结果。 据了解，除了ISV软件解决方案中心外，红帽中国研发中心还将成立与多个硬件企业合作的联合实验室，这也同样是红帽未来的重点。随着开源创新力协作计划项目的启动，红帽也会在中国继续扩大规模。 |
