| 政府零采购 “之前，红帽在中国政府的采购中‘几乎为零’，但随着OSCI计划的启动，以及大量专注于政府服务的ISV成为红帽的重要伙伴，情况将要发生变化。”卫赫士强调，未来红帽大中华区的策略将分成行业、政府、服务三大部分，政府将是最大最重要的客户。 不过，红帽在中国的主要竞争对手中科红旗相关市场人士指出，政府采购市场成为了红帽在中国的“死角”，而主要问题恰恰是其赖以成功的销售模式——“订阅”，由于政府采购通常采用招标形式，“订阅”这种先用后买服务的模式无法与之适应。 对此，红帽大中华区总裁胡伯林称，红帽会与政府部门深入沟通，把产品的整个生产及销售架构解释得更清楚，并认真听取政府用户的意见，然后再决定未来的具体销售方式，而OSCI计划中将招揽不少有实力的ISV，今后更多服务政府的软件方案将通过ISV渠道销售。 至于原有的订阅模式，胡伯林也不会轻易放弃，因为这种模式确实能够给政府带来好处。胡指出，甲骨文、微软等多数商业软件公司的许可销售中，新产品发布之后往往会通过终止对老版本的服务达成强制升级，从而带来更多销售收入，使用订阅模式，用户可以免费使用产品，觉得对自己有价值再付钱。 “尽管现在政府不习惯这种采购方式，但了解它的好处后未必不能接受。”胡伯林表示，红帽在全球并不缺乏经营政府行业的经验，在印度，红帽50％的订阅生意是政府带来的。 对此，卫赫士也表示，通常用户购买软件的方式是购买许可证，买完后不管用得好不好，钱已经花出去了，但是订阅不同，如果客户觉得物有所值，下一年将仍会订阅，但如果觉得没有价值，客户就不会再选择，“所以，订阅模式是一种压力，它可以随时检验服务是否对用户有价值，同时也可以为用户节省用于软件更新、升级和维护的费用。” 渠道解困 “红帽的全球收入中，约53％来自渠道，直销占47％；但在亚太区，渠道收入高达80％，直销仅占20％。”胡柏林表示，红帽在亚洲特别是在中国，正在借助大量的ISV分销伙伴达成销售，一对一服务的直销模式其整体份额并不高，这正是红帽为适应中国市场做的调整。 胡柏林透露，在第一批OSCI计划中，包括了东信北邮、长虹佳华、中百信等ISV，它们在行业及政府方面都有很强的销售和服务能力，未来随着更多ISV加入到OSCI中，红帽在政府及行业市场的销售也将更多由这些ISV渠道伙伴来承担。 对此，计世资讯高级分析师徐斌表示，红帽在Linux开源社区拥有较高的品牌影响力，这是红帽能够将渠道收入做到80％的重要原因，而OSCI 计划正是将这一优势在中国开源社区中进一步具体化的举措；而与之相反的直销订阅，则可以较好地保持厂商与客户，尤其是大型行业客户的紧密联系，但一对一的营销造成了高昂的销售成本，以及中国政府及行业用户对红帽品牌的认知障碍。 “以目前中国市场状况以及Linux操作系统的特性来讲，与本土ISV渠道合作，是获得稳固收入，并快速扩展政府及行业客户的有效途径。”红帽大中华区相关市场人士表示，“但通过ISV分销出去的订阅，一旦来年客户不主动续约，我们往往不知道这个客户在哪里，这在一定程度上会造成客户的丢失。” |
