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红帽邀中国ISV开源“众筹”

2014-10-14 15:29| 发布者: joejoe0332| 查看: 2223| 评论: 0|原作者: 方秀珍|来自: 睿商在线

摘要: 日前,红帽中国区首届ISV合作伙伴大会以“开源高速路,你我共前程”为主题在北京低调举行。在会场,记者意外地发现座无虚席,并且受邀到场的50多家中国知名的ISV积极参与到由红帽也主导的热点话题讨论中。其中,包括 ...

  日前,红帽中国区首届ISV合作伙伴大会以“开源高速路,你我共前程”为主题在北京低调举行。在会场,记者意外地发现座无虚席,并且受邀到场的50多家中国知名的ISV积极参与到由红帽也主导的热点话题讨论中。其中,包括北京中科软、中科金财、荣之联、上海艾融等IT界知名行业软件增值商主要业务负责人更是现身说法。



  中科软总裁左春专门就“软件企业如何利用开源进行业务创新和转型”的话题作了讨论。左春强调,“开源的时代已来临,这给中国ISV带来了良好的发展机会。但是,多数ISV对开源技术没有全面的认知;在开源领导厂商红帽所倡导并强调的注重企业级“服务”的定位下,ISV完全可以跟进红帽的伙伴策略,并在其包括中间件、存储、虚拟化、云、操作系统等一系列先进的基础架构开源技术平台上,结合行业客户的实际应用,走出一条以集成服务为核心的应用开发新路。”

推进合作伙伴技术应用落地
  这是一次难得的开源技术落地实战的聚会。在红帽看来,其全球ISV业务的主要挑战是没有意识到红帽所提供的技术和产品的广泛性,当然红帽首先要引导ISV伙伴对开源有正确的认知。

  红帽全球ISV战略总监Greg Lissy说:“我们在开源基础设施市场已做了15年,过去5年来,我们业务增长主要来自于ISV和其他类型的合作伙伴,在中国也是。我们也认识到必须跟区域性的合作伙伴和本土伙伴共同推进业务的发展。这次在中国首次举办ISV大会,是因为中国市场对红帽业务增长做出了重要贡献,要想持续增长并获得更高的市场份额,就必须开拓更多中国ISV合作伙伴。”

  很多ISV知道红帽是做企业级Linux平台,但是对于红帽还提供的中间件、存储、云基础架构、应用软件开发工具、虚拟化等技术并不了解,不知道红帽不仅是一家传统的企业Linux公司,还拥有全面的IT基础架构产品线。

  随着开源越来越被业界所认同,越来越多的传统主流企业用户纷纷选用开源软件方案。红帽大中国区市场总监赵文斌认为,巨大的机会就在眼前。在这个市场对开源技术快速接纳的过程中,红帽的技术发展及合作模式在经历变革;红帽作为开源技术的代表厂商,有能力引导ISV进入到开源高速公路上。
ISV作为最贴近行业用户的群体,他们对新兴技术趋势和对客户需求往往有着准确的把握。

  结合自身平台技术实力,红帽就如何充分发挥ISV的专业优势而作出了努力。

  过去的两年,在张先民博士带领下,红帽大中华区每个季度业务呈2位数成长,部分季度达到40%以上,红帽在中国的各类资源投入在加大,销售及技术支持人员翻倍,以将更多资源给予合作伙伴。

服务探索业务创新
  现在,红帽的企业级开源产品及服务商定位日益清晰。一直将重心用在投资新兴技术的红帽,在逐步完善其全产品路线战略路线过程中,开始全面强化对区域及行业合作伙伴的拓展。

  利用红帽领先的平台和支持工具,如何针对开源环境优化合作伙伴业务,来挖掘新收入来源?如何帮助客户实现开放混合云所提供的战略价值?如何推动新一波开源技术的持续创新?围绕上述问题,红帽集中精力构建中国ISV合作生态链。

  首先引导更多ISV合作伙伴对红帽定位有全新认知。

  在经历了历年的收购及技术整合,红帽已由单纯的开源技术产品厂商演变为一家拥有全面基础架构平台的解决方案提供商;拥有包括企业Linux操作系统、中间件、虚拟化、存储及云基础架构等全产品线,合作伙伴可从不同角度探讨切入与红帽的合作。

  红帽全球ISV部门架构师George Drapeau介绍说:“红帽正在推进其开放合作伙伴使能项目Online?Partner?Enablement?Network (OPEN),为合作伙伴提供产品技术、销售技巧及后期技术方案交付的培训。

  针对当前云计算相关技术资源,红帽给愿意花精力跟进红帽新技术及产品的伙伴开辟通道,专门赋予他们独特的资源访问权力。

  红帽加大了云技术在ISV体系的认知、培训及认证,并希望跟中国ISV合作伙伴打造基于红帽云技术的联合解决方案,以共同推向企业级市场。

  在技术资源方面,红帽本地技术团队与合作伙伴一起做集成工作,将红帽的新兴产品技术包括红帽企业Linux OpenStack、红帽企业PaaS平台OpenShift、混合云管理平台CloudForms等相关产品集成进来;在Red Hat Connect for Business项目中,专门就合作伙伴招募问题提供专业的支持;红帽IaaS平台合作项目也加速进行,在去年红帽启动了企业级Linux OpenStack平台的合作伙伴网络,到目前为止合作伙伴的网络已经有250名伙伴加入,大部分为ISV。

  值得一提的是,针对红帽OpenShiftPaaS平台技术,红帽提供了类似于App Store应用商店的市场,即“红帽Marketplace”。在Marketplace里,由红帽提供平台,展示红帽合作伙伴的SaaS应用技术,给予伙伴向全球用户推广其应用的机会。同时,红帽也推出面向开发人员的平台,针对PaaS和中间件的开发人员,为他们提供了新机会。ISV可以在这两个领域形成合力,助推ISV拓展业务。

  红帽技术开发和整合的步伐还在继续。新近,针对当前火热的移动计算市场,红帽收购了专注于移动应用开发的FeedHenry公司,这为红帽拓展ISV生态系统又注入了新的能量。

  另外,为了进一步深入ISV与红帽的合作,红帽正在尝试运行合作伙伴支持激励计划,ISV如果向用户推荐红帽基础设施或平台级的产品方案,将得到高于传统业务销售的专项奖励资金。同时,公司将不断参与到该奖金制度中,吸纳合作伙伴意见从而不断完善和微调该项目。

红帽生态合作圈
  一直以来,金融、电信和政府是红帽传统业务所覆盖的重点行业市场。红帽将针对这部分客户开拓新的应用。例如,当前全球大型电信运营商正在推动网络功能虚拟化(NFV)应用。客户希望通过开箱即用的商品化硬件和开源软件的方式来运营其网络资源。红帽在这块拥有更好机会。

  目前,红帽与其合作伙伴联盟如英特尔、戴尔、思科等共同打造NFV基础平台,并结合ISV合作伙伴的应用实力,为运营商提供NFV的丰富的行业应用解决方案,比如说西班牙电信。国内这方面的合作也在深入展开。

  据红帽中国区ISV渠道经理雷云飞介绍,目前在红帽中国拥有约130家ISV,新增20多家,涵盖了国内主流的ISV群体,包括中科软、荣之联等。ISV基于红帽平台的应用,其数量也不断增涨。

  “我们面临快速成长的烦恼,随着业务的发展及市场对开源的接纳,客户及合作伙伴支持点越来越多,我们正快速增强技术支持能力;另外与ISV的合作也是市场需求的结果,当前中国基础软件国产化发展在即,而开源是其技术基础与核心资源。红帽和ISV伙伴如何在全面国产化的转型过程中拿到船票,这是大家都关心并正在探讨的问题。”雷云飞说。

  目前,红帽的合作伙伴体系分为三级。最高级为Premium,亚太区有两家中国目前还未产生,而全球也是个位数;高级合作伙伴(包括金银牌)中国约30家(中科软及荣之联),剩下包括ISV及分销商全球有2000多家左右的认证伙伴。

  ISV能够获得红帽软件的应用认证,可以得到好的助推,红帽将已通过认证的应用放在红帽面向用户的网站Marketplace,吸引伙伴的加入,面向全球用户展示其应用,这对合作伙伴业务也是很好的支持。

ISV的开源经济链
  当前闭源软件已向以开源社区为主的源代码方向转移,开源社区的商业化分工日渐明晰,大型软件产品企业和新型的服务型企业相互合作,开源软件商业模式已确定。而红帽等新生代将慢慢替代闭源软件成为IT需求主流。

  的确,随着应用个性化发展态势促使IT生态链发生变化。对于ISV而言,从评测到简单的技术集成都要快速响应业务发展变化。为了满足快速灵活的需求,多方参与的产业链正在形成中,由此给易云这样的创业型公司得以有机会参与到与大企业的竞争中。

  易云捷讯CEO占海认为,在全球都在去IOE的市场需求变化趋势下,传统“闭环”的商业模式在革新,客户不再认可某个品牌的作用;而在开源的“开放”体系中,软件企业必须关注如何在开源环境下更健壮地成长。

  那么,ISV如何依托开源技术经济链而获利呢?中科软总裁左春专门就开源技术获利途径进行了阐释。首先,ISV对开源商业赢利模式有认知。所谓开源即源代码免费,但是企业级产品服务项目收费。开源之所以有其生命力,原因就在于以不断创新的技术和应用竞拼行业地位,而不是传统的“技术垄断”,对开源社区贡献最大者往往也是技术商业化的最大受益者。

  左春说:“传统的软件开发商和产品供应商更要投身其中,在发展中形成自己的核心竞争力。中科软也有在弄自留地,开源了,我们通过收应用服务费,比如通过开源集成提供应用开发能力等等,按服务收费的方式是未来趋势。”

  谈到ISV的服务应用收益来源。左春列出了多种。除了集成服务应用开发,服务收费的方式包括资料提供、培训、安装和版本测试认证,针对捆绑其他自有产品ISV从中收费。总之,开源系统维护和运行不收费,但做应用开发收费。

  开源技术以“专业”和“专项”为中心,ISV可在各种行业定制的二次开发和软件系统集成服务上收费。ISV与红帽合作形成综合服务系统,合作伙伴作为红帽代理,可在产品订阅服务、产品升级和维护、技术支持及专业化认证及软件产品销售代理等方面获利,基于红帽产品为国内用户提供高性价比的产品和服务;对基础计算层以上的开源软件与红帽共同探讨测试及认证方案,提供联合分工服务。

  “应用软件开发商与基础架构软件提供商打包服务,强调集成性和现场性,ISV从中获得服务费;中科软就提供包括简单的订阅到应用服务等一揽子服务。”左春说。

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