| 迎战利基 “你想害死我吗？”一年多以前，Sun的一位营销主管曾愤然质问舒瓦茨。当时，Sun刚刚推出了绿色版尼亚加拉（Niagara）系统，使得一位本该掏25万美元的大客户只花了2.5万美元就买到了一套应用酷线程技术的T2000服务器。“我们到底是要扩大市场还是缩小市场？” Sun依靠向高端用户卖大型服务器起家，因此，当舒瓦茨主张在服务器市场打出低价策略时，不仅许多员工的思维扭转不过来，就连其新接触的客户也发问：“你们不是只为银行制造那些又大又贵的机器吗？” 但舒瓦茨和他的亲密战友——Sun首席技术官Greg Papadopoulos都留意到这样一个事实：企业级服务器的旧有用户需求正在缩水，这意味着，出货量的增长永远赶不上价格的下滑速度。但大型主机并没有走向陌路，因为各种新的应用需求在急速膨胀。Greg举了几个例子，比如物流业，需要大型主机来更有效地设定运输路线；生物制药公司需要计算复杂的分子模型；气象预报机构，以及一些新成长起来的Web2.0企业如视频类、博客类公司，都需要大型主机来进行大量计算。 在这种新的市场结构中，25万美元一台主机的价格，显然无法打动新用户的青睐。“这就是一场赌注，对创新技术的定价本身也并不是什么科学。” 舒瓦茨在博客中这样写到。所幸的是，舒瓦茨所掀动的这场低价服务器市场策略获得了成功—尼亚加拉系统仅两个出货季，就“从每季度0美元的销售额飙升至每季度1亿美元”。 Sun打算从原来的圈子中跳出来，重新审视企业级服务器市场。过去，从来没人敢像Sun这样在中高端服务器领域做一个长尾的实验。而发力利基市场（Niche Market，市场中通常为大企业忽略的某些细分市场）势必要有大量的出货量、新增的用户群体作为保障。 在25周年庆典结束之后，4月23日至5月7日，Sun在其最为薄弱的北美和英国市场，搞起了在线“大甩卖”活动。“这在Sun历史上是绝无仅有的。”Sun副总裁Marsha Cavanagh称，此次为期两周的打折活动，对服务器、存储设备和软件产品折扣的最高可达60%。 表面上看上去像是在做周年庆典，实际上Sun正在想尽招数拓展新用户群体，并积极发展渠道商。同时，Sun还推出了“先试后买”，以及一些针对Web2.0创业公司客户的新策略，经营未满4年、员工不超过150人的创业公司都在其关注范围之列。 一方面，Sun保持了与IBM、惠普和戴尔等公司的竞争；另一方面，又在不断加大对新市场的拓展。那么Sun要怎样才能达成这一目标，用什么来解决低价策略带来的成本问题呢？这正是舒瓦茨反复提及的，“开放和开源社区是Sun（和这个产业）的未来。” |
