| 新兴市场的新策略 刘保华：你刚才提到， Sun宣布组建一个针对新兴市场的销售区域实体(Emerging Markets, EM)，以加强面向日益增长的南欧、东欧、拉丁美洲、印度以及大中华地区的发展和销售覆盖。这一架构从Sun的2009新财年即7月1日开始执行。为什么这样设置，你们有什么具体打算？ 连智浩：这种设置在目前的IT企业里是比较少见的，我想这本身也是Sun创新的一种体现。 可以看到，像北美、北欧等一些成熟市场虽然对IT产品的需求量很大，但是增长空间已经有限。今年上半年北美市场的不景气其实就给IT行业敲响了警钟。包括中国、巴西、俄罗斯、印度等“金砖四国”在内的新兴市场的快速增长让我们意识到，如果把这些新兴市场仍然与其他的大区笼统划归在一起，用同样的市场策略和销售策略，恐怕就会失去这个市场，或者不能跟随这个市场增长。这也就是Sun专门把全球70多个发展中市场拿到一个区域下，形成区域总部，单独进行市场开拓的原因。 刘保华：对新兴市场的开拓很讲究销售前移。比如说管理层一定要站在前线，了解新兴市场的真实需求和最新动向，以便做出及时和准确的判断。Sun在这方面是怎么做的？ 连智浩：目前EM的总裁在新加坡办公，他负责管理分布在各地的销售队伍。目前我们将全球130多个国家的市场纳入EM体系。大中华区是直接向EM总部汇报的，和大中华区平行的还有印度、南美等另外三个区域。另外，我们的组织架构中还有四个产品总监，负责垂直行业的产品推广和市场工作。 刘保华：大中华区被划归到EM之后，与以前能够争取到的资源有什么不同？ 连智浩：成立EM时，总部对我们四个区域的投入就增加了，这些投入包括人员、资金以及更灵活的市场策略。这些投入因为是刚刚开始，可能还没有显现出效果。但是我相信在不久的将来，一定会有明显的效果。 刘保华：新财年，新区域，Sun大中华区一定有自己的目标和做法，具体是什么？ 连智浩：目标其实很简单，那就是Sun大中华区的增长速度一定要超过整个市场的增长速度。Sun在中国的增长来自于几个方面：首先是服务器、存储等产品，这也是Sun为中高端用户设计的产品；其次是x86市场，也就是中低端服务器；第三是解决方案。其实如果从整体解决方案的角度进行销售，自然会带动硬件、软件、服务等产品销售的整体增长。我们目前在中国的市场份额不是很大，完全可以更大。 刘保华：我们知道，Sun在中国传统的优势行业是电信、金融等，前两年进入到铁路、交通等领域，那么下一步，Sun所看重的行业是什么？你们的目标是多少？ 连智浩：电信和金融仍然是我们的传统强项，而且即使到今天，这两个行业仍然有很大的增长空间。 毕竟，中国有很多省，每个省都会成立相对独立的通信公司。中国的银行也有很多家，尤其是现在各地商业银行的蓬勃发展，更给IT产业带来了很大的增长空间。其实，我们如果能把目前的市场做深做透就已经很了不起了。 国内其实还有很多很有前景的行业，比如政府、教育、能源等。Sun的产品是后端的，因此没有前端IT企业的名声大。我们现在成立了新的部门，将开源、产品等在开发者这个领域做推广。中小企业也是我们需要关注的重点之一，目前的人民币升值、原材料涨价的压力让中小企业生存遭遇了很大挑战，而他们如果想赢得未来的竞争，就必须在IT方面进行投入，这或许是我们的机会。 记者手记 未来一年的挑战 任何调整都是有风险的，遭遇过大起大落的Sun也是。 两年多以来，Sun进行了大刀阔斧的改革，这些改革包括向微软、英特尔等以前的竞争对手示好；大举开源策略，不仅将软件、硬件全部开源，还花重金购买开源数据库厂商，试图增加硬件产品的销售；不再高高居上，转而关注中小市场，推出中低端产品；针对发展中市场，专门设置EM区域；裁员等。 这些调整对于Sun来说是个过程，但是华尔街需要的是结果。两年多以来，Sun的财报确实让华尔街看到了希望——亏损额逐年减少，也看到了失望——没有达到分析师的预期。 2009财年从今年7月1日开始，屈指算来，如果说以前交出的都是期中考、模拟考答卷的话，这一财年对于坚持调整了两年多的Sun来说是真正的大考。这一考试过关，意味着Sun这三年的调整取得了阶段性成果，这种方向会一直坚持下去。如果考试没过关，恐怕在华尔街的压力下，Sun会面临着新的调整。 到那个时候，Sun就不能回避这样一个问题：到底应该持续大规模投入研发，坚持高高在上的技术创新，还是走分销路线，更多地争取合作伙伴，强调量产？ 但是无论如何，以调整应对瞬息万变的市场，是一件好事。 |
