开源盈利模式探析:让用户变为买家

来源: LUPA开源社区

　　服务问题是专有软件与开源软件之间的差异

　　请不要错误理解我的意思。成功的开源公司在收入实现上也是不错的。它们的客户群和收入都在增长——只是没有它们的产品采用率增长那么迅速而已。为什么没有更多的用户成为开源公司预料中的付费客户呢？

　　很明显，Moore的理论需要升级才能反映开源的新现实情况。我认为在开源市场中还存在另一道鸿沟。第二道鸿沟反映了在开源产品使用者和这个产品相关的支持和服务购买者存在的距离；而且，这两部分群体的典型特征是具有明显不同的，这可以很好的解释为什么只有2%的使用者变为开源商业化产品的付费用户。

　　理解用户和购买者之间的区别的关键是，要理解专有软件和开源软件之间的差异。专有软件具有强制性；也就是说，为了获得对软件的使用，你必须购买一个授权，它捆绑了技术支持、升级更新，同样还有知识产权保护——它是一个打包交易。无论你是否需要或是否想要产品之外的其它部分，你都需要来购买它们。相比之下，开源软件不具有强制性，你可以无需付出任何授权费用的免费使用产品。当然，你也可以放弃支持和知识产权保护，而升级也是没有成本的。

　　开源产品用户和开源产品买家的区别就在于此。如果你是一个用户，但是你感觉没有必要关心支持和知识产权保护，你可以选择不购买。另一方面，如果你是一个希望可以通过电话得到技术帮助的用户，你可能会转化为一个买家。或者说，你是一个对你的软件组合中的知识产权问题非常在意的用户，你也可能转化为一个买家。

　　风险容忍度：开源产品商业化的第二道鸿沟

　　因此，风险容忍度构成了第二道鸿沟的基础。具有更高风险容忍度的用户非常高兴的使用开源软件，但是他们倾向于无需与一个商业服务或支持提供者达成金钱上的交易。他们生活在第二道鸿沟的左边。具有较低风险容忍度的用户也非常愿意使用开源软件，但是如果没有商业化服务来降低开源相关的风险，他们就不愿意使用它。他们生活在第二道鸿沟的右边。

　　读者朋友可能已经猜到，这条鸿沟的右边的用户是商业化开源企业收入的来源。既然开源公司一直在寻求增加收入的方式，下面让我们来看一下如何发现更多收入的想法：

　　首先，不要认为用户群是一个没有差异的群体。它是由不同需求的人群所组成的，有的用户风险容忍度高，有的则不愿意担风险。将销售对象集中在后者上（但是不要忽视前者：低风险容忍度的用户用来判定是否采用一个开源产品的依据之一就是其总体用户群的大小。因此，非收入用户也不是可有可无的，他们是潜在低风险容忍度用户参考的标准。）

　　其次，关注来自用户观点的风险。大多数开源公司都在说自己已经降低了软件的风险，但是只有用户本身才会真正关心和了解他们自己所面临的风险。关注用户对风险的看法，才能更好的提供服务来降低用户面临的风险，这样才能提高用户变为买家的可能性。

　　总体来说，开源正在推动软件行业的改革。放弃将强制行为作为使用软件的条件，无论对于用户还是对于厂商都是一个巨大的好处。但是放弃强制约束也带来了其他问题，影响了用户购买的倾向。为了判定一个用户是否是开源产品相关服务的购买者，需要关注他们的风险要求，并考虑如何降低它们，这样你将会发现新收入的来源点。
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